20 ویژگی مدرس فن بیان
راز مهارت برقراری ارتباط به رساندن پیام مربوط می باشد. اهمیت برقراری ارتباط موثر در تسلط بیانی و چگونگی بیان میباشد.اهمیت نفوذ کلام از همان روزهای ابتدایی ،که بشر به توانایی حرف زدن دست یافت،احساس می شد.بیشتر تکنیک هایی که امرزه در مورد هنر نفوذ کلام و قانع کردن دیگران در ارجحیت قرار دارد منوط به ارسطو ،فیلسوف یونانی قرن 3 پیش از میلاد برمیگردد.
تمامی افراد به 3 دلیل نیازمند آموزش فنون نفوذ کلام هستند:
الف)دفاع از عقاید و متقاعد سازی افرا
ب) رتبه بندی و پیشرفت در حوزه کار
ج) ایجاد تغییر در زندگی و روابط
در میان افرادی که در گرو هنر سخنوری فعالیت میکنند.اللخصوص در میان مبتدیان این امر عزیزانی هستند که ناخواسته در سخنوری خود دارای صدای گوش خراش،نازک و یا تصنعی هستند.این معضل در دستان فن بیان قرار دارد. فن بیان یعنی استفاده درست و بجا از تمامی ارکان ارتباط برای اینکه منظورمان را درست به مخاطب برسانیم. که هم شامل محتوای کلام و سخن است و هم به طرز ادای آن مرتبط می شود.
بنابراین به عنوان مدرس این فن می بایست ویژگی هایی را به عزیزانی که نیازمند یاری می باشند آموزش دهید.
1- صحبت شمرده،شمرده
وضوح کلید موفقیتتان هست.هر عبارت مبهمی می تواند این وضوح را از بین ببرد.یکی از راهکارهای وضوح کلام،کاهش سرعت کلام است.شمرده صحبت کردن نه تنها فهم شنونده را از صحبت های شما تقویت می کند ،بلکه باعث می شود،مطمن و آرام به نظر برسید
2- کلام معتمدالنفس
3- بیان منظور صحیح
4- فروتنی
"باید در زندگی فروتن باشید،اگر فروتن نباشید،زندگی شما را فروتن میکند"مایک تایسون
جهت تقویت این امر خود را در محیطی احاطه نمایید که افراد آن از شما بلند مرتبه تر باشند،زیرا تکبر قاتل مغز می باشد و اگر مغز بمیرد،ذهنی جهت ساخت کلام وجود ندارد.
5- رفتار ملایمت آمیز با صوت
6- موضع بدنی صحیح
ایستایی قائم به شما اجازه ی تنفس خوب را خواهد داد و قطعا صدای شما با نفوذ بیشتری ادا می شود.اگر شانه ها به هم نزدیک و به سمت سرتان قوز داشته باشید،بخش بزرگی از قدرت بالقوه ی صدای خود را از دست خواهید داد.
7- زیر و بم
8- آماده سازی
9- بداهه گویی
هماهنگی چشم با متنی که اولین بار در اختیار شما قرار می گیرد.
اصول سخنوری صحیح تمرین و ممارست قبل از جلسه ی سخنوریست.اما برای یک سخنور امکان دارد که سخنرانی غیر منتظره ای رخ دهد.به همین جهت یک سخنور می بایست همیشه آماده باشد به همین امر تمرین نگاه و بیان متون مختلف در آن واحد بهترین نوع تمرین می باشد.
10- تمرین…
بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای بهدست آوردن این مهارت، سالها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت میرسند.
11- درگیر سازی مخاطب
12- تجربه محل سخنرانی
13- آغاز با شکوه
یک سخنور 30 ثانیه طلایی دارد تا مخاطب جذب او گردد.آغازی با شکوه،پایانی باشکوه خواهد داشت.
14- وقفه
شتاب در کلام میتواند شما را از ادامه ی مسیر بازدارد.بنابراین سعی بر آن کنید تا با ایجاد وقفه هم ذهن خود را آرام سازید و هم تاثیر کلام بر ذهن مخاطب را افزایش دهید
15- نقطه
جمله ی خود را با توقفی کوتاه که نشان نقطه و پایان است به اتمام رسانید
16- کاهش گام صدا
با کاهش گام صدای خود در انتهای جملات سبب میشوید قدرت و اهمیت کلام خود را جلوه دهید.
17- لبخند
18- افزایش دایره واژگان و کلمات
19- تقسیم
20- آرامش
20 ویژگی مدرس سخنوری
سخنوری؛ ابزاری جهت دگردیسی ذهن بشر و "سخنور" مایه ی فخر آدمیت.
اگر بخواهیم رجعت به شکل گیری این فخر کنیم ،خواهیم دانست زمانی که در سطوح مختلف اجتماعی جوامع انسانی ،همگان در پی استفاده از چنین فرایندی جهت نیل به خواسته های خویش برآمدند با دو عنصر حائز اهمیت که هیچ گاه نمی توان در آن به غایت رسید ،مواجه گردیدند و آن دو عنصر "لحن و بیان" است و همین دو عنصر هنر سخنوری را به هنر نمایش نزدیک می سازد، زیرا هر دو معطوف به مخاطب می باشند و اگر مخاطب مفهوم را در نیابد،اجرا به شکست معطوف خواهد شد.همان طور که در نمایش روح یک بازیگر برای مخاطب می بایست قابل درک باشد، در هنر سخنوری نیز، روح بیان سخنور است که درک می شود زیرا بیان و کلام سخنور صرفا لغت نیست بلکه صوری از خیال است که دارای مفهوم عمیق زیبا شناسی و بصری می باشد ، به همین جهت ،آموزش فن این مهارت وابسته به آن است تا مدرس فن سخنوری ،در وهله ی اول یک سخنور قابل باشد،لذا یک سخنور قابل سه ویژگی را از آن خود دارد:
1- جهان بین 2- خلاق 3- عدم محدودیت به زمان و مکان
یک سخنور می بایست تکلیفش با خودش و هنرش روشن باشد،سخنوری که صاحب جهان بینی منسجم و قدرتمندی باشد آن را در کلامش به وضوح نشان و انتقال می دهد،این هنرمند از ابداع و نوآوری ترسی نخواهد داشت و به دنبال آن است زیرا می خواهد در نوع خودش بی همتا باشد و در این بی همتایی به خود تکیه خواهد زد و مستقل از هر شرایطی عمل کند، او از لحاظ فکری منظم و خلاقیت مبتنی بر نظم ذهنی و فکری او شکل میگیرد.
بنابراین مدرس سخنوری که خود سخنوری قابل است می تواند با چندین ویژگی ذهن مخاطب خود را که حال دانشپذیر نام دارد معطوف خود سازد.
یکی از مهارت های مهم در روابط شنیدن است،شکل گیری روابط توسط آن است که اعضا شنوای هم باشند. شنیدن موثر،از سخنگویی به مراتب دشوارتر است،زیرا استفهام و استعجاب بیشتری را در خود جای داده است.از سویی گوش دادن موثر،عنصر صبر را در یک مدرس افزایش خواهد داد، زیرا مدرس می بایست با گوش دادن موثر نیاز های دانشپذیر خود را شناسایی کند و با صبوری قدم به قدم ،فن را به او آموزش دهد.
2- پوشش
استفاده مدرسین از پوشش یکنواخت و رنگ های تیره موجب عدم توجه و ایجاد بی حوصلگی دانشپذیران میشود.
تاثیر پوشش مدرس در ارتباطات گفتاری، دیداری،نوشتاری بر روح و روان دانشپذیر موثر است ،لذا این نکته که رنگ و فرم پوشش یک سخنور تاثیر به سزایی بر مخاطب دارد حائز اهمیت است.
3- ارتباط چشمی
4- زبان بدن
داشتنصدایی واضح و رسا
6- تسلط کلامی کافی
7- کاریزمای کلمات
الف)کلمات مناسب و متناسب مخاطبان
ب)کلمات مناسب و متناسب خودمان
ج)کلمات مناسب و متناسب شرایط
8- -بازخوردکلمات
9- توانایی استفاده از مفاهیم در موقعیت های واقعی
ذهن هر انسانی در زمان یادگیری،طلب قیاس و مثابه هست تا با کنار هم قرار دادن در تطبیق بتواند موضوع را در ضمیر ناخود آگاه خود بنشاند،از این رو یک مدرس می بایست آمادگی ذهنی داشته باشد برای ایجاد فضای قایل قیاس،او برای محوریت موضوع درس مثال هایی می بایست تنظیم کند تا برای دانشپذیر قابل لمس باشد.
10- جلب اعتماد
ویژگی اصلی برای برقراری ارتباط اثر بخش،اعتماد به خودتان و اعتماد مخاطبان به شماست.این دو مکمل یکدیگر بوده زیرا اعتماد به خودتان چهره و برداشتنی از شما نشان خواهد داد که موجب اعتماد مخاطبان به شما میشود.
11- صداقت
دانشپذیر؛ بی صداقتی را کشف خواهدکرد،اگر آنان شما را عاری از اخلاص بدانند، وزن و ارزش چندانی به آنچه می گویند نخواهند داشت.
12- جامعیت در بیان
پوشش دادن کامل بیان ،این احساس و برداشت را به شنوندگان می دهد که در تهیه و عرضه ی مطالب ،دقت و زمان کافی صرف شده است و چنین برداشتی،مطالب ارائه شده را باور پذیر تر میسازد.اما از طرفی جامعیت و کامل بودن میتواند حالتی افراطی پیدا کند .ورود بیش از حد به جزییات و بیان مسایل کم اهمیت و غیر ضروری ممکن است شنوندگان را خسته و در دریایی از اطلاعات ،غرق سازد.
13- صمیمیت
مدرسی که تصویری از صمیمت ارائه می دهد، شانس بزرگی برای برقراری ارتباط مطلوب و اثر بخش دارد.مردم،افراد صمیمی و مهربان را دوست دارند و معمولا پذیرای گفته های آنان هستند.در واقع،ارتباط موفق و موثر،در سایه صمیمت صادقانه شکل می گیرد.صداقت و صمیمت، هردو،اجزای مهمی از توافقات مربوط به آداب کسب و کار و مناسبات اجتماعی اند.
14- شناخت و تحلیل
برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را بشناسید .
ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.
15- حافظه قوی
هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.
- علاوه بر ویژگی ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:
16- قدرت و جذابیت در بیان
17- هوش هیجانی مطلوب
18- انتقاد پذیری
19- قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران
20- انعطاف پذیری
در فن و هنر سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.
پیشبینی فروش به کمک منحنی عمر محصول
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول
این حرکت در نگاه اول نشانهی رضایت است، زیرا کسانی که این حرکت را انجام میدهند اغلب لبخند میزنند و راضی به نظر میرسند. اما یک بار فروشندهای را دیدیم که میگفت ساعتی پیش معاملهای را از دست داده است و در حین حرف زدن، انگشتانش را در هم گره کرده بود، طوری که انگشتانش تقریباً سفید شده بودند و به نظر میرسید که انگار محکم در هم قفل شدهاند. در این حالت طرف مقابل یاس و کینهی او را حس میکرد. (تصویر 15)
تصویر(15)ـ انگشتان گره شده جلوی صورت
نبرنبرگ و کالرو این حرکت را مورد بررسی قرار دادند و دریافتند که معنای آن بی تفاوتی و یاس است و کسی که این پیام را ارسال میکند میخواهد رفتاری منفی را پنهان سازد. سه حالت اصلی انگشتان گره خورده از این قرار است:
جلوی صورت(تصویر 15) ، روی میز(تصویر 16)، روی پا در حالت نشسته یا ایستاده.(تصویر17)
تصویر(16)ـ انگشتان گره شده روی میز
تصویر(17)ـ انگشتان گره شده در حالت ایستاده
ظاهراً رابطهای بین ارتفاعِ قرارگرفتن دستها و عقیدهی مخالفی که پنهان میشود، وجود دارد. کنار آمدن با کسی که دستانش را همچون (تصویر17) در بالاترین سطح نگه داشته و یا کسی که دستانش را در میانهی راه نگه داشته، بسیار سخت است. همچون دیگر حرکات منفی، در این مورد هم سخت میتوان شخص را متقاعد کرد که انگشتانش را از هم باز کند تا بتوان کف دست و بدنش را دید. اگر به این کار موفق نشویم، این حالت رفتاری خصمانه را نشان میدهد.
مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامهریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید میکند.کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار میگردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده میشوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولیدکننده و مصرفکننده را بازی میکنند، لذا فعالیتهای فروشندگان میبایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامهریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
امروزه در تمام دنیا از نیروی انسانی با عنوان سرمایه انسانی نام میبرند پس میتوان گفت که مدیران فروش در واقع هماهنگ کننده بین تولید کننده، سرمایه انسانی فروش و مصرف کننده میباشد.
اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامهریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود میباشد.
مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بهعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل میشوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین میکند. اهداف فروش را میتوان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را میتوان برحسب مناطق فروش، انواع مصرفکنندگان و دورههای زمانی نیز تقسیمبندی کرد. بعلاوه اهداف را میبایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.
مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص میدهد.
۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش
۲) فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
۳) اطمینان از اینکه سیاستها و برنامههای حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش میشود.
۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش
5) ارتباط با مشتریان و واحد کنترل کیفی
6) جمعآوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش مجموعه خود و سایر رقبا.
در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است:
الف) برنامهریزی
مدیران فروش در عملیات خود ابتدا باید به برنامهریزی فروش بپردازند. فرایند برنامهریزی عبارتست از مجموعهای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست میدهد. البته لازم به یادآوری است که برنامهریزی فروش باید به دقت با برنامهریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.
اهمیت برنامهریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیشبینی راهحلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامهریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش میتواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینههای توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیههای فروش برای فروشندگان میباشد. برای تدوین بودجه فروش باید مدیران فروش دست به پیشبینی فروش بزنند. پیشبینی فروش یک تخمین از فروشهای نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی میباشد. اساساً پیشبینی و درآمد حاصل از فروش پایه و اساس تمامی برنامهریزیهای عملیاتی یک شرکت را تشکیل میدهد.
دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی میباشد و نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام میشود، که فرایند طرحریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور خاص مشخص شده باشد.
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارشدهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترلها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب میگردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.
ج) تأمین نیروی انسانی
فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمیتواند آنرا از انسان بینیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائیها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت مییابد.
موفقیتآمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان و بالا نگه داشتن سطح انگیزه فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تأمین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامهریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند. یکی از مسائل مهم در برنامهریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دورههای آموزشی مختلف سعی میکنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامهها، مشتریان و شیوههای فروش افزایش یابد.
وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پستهای مختلف بخش فروش را به گونهای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولاً مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان میتوانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.
ﻫ ) کنترل
برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامهریزی انجام شده صورت میپذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده میشود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است. البته امروزه علاوه بر کنترل بیرونی به کنترل درونی که به هر یک از فروشندگان مربوط میشود دقت میشود و سعی میشود که با ایجاد وابستگی بین فروشنده و سازمان و بالا بردن سطح اخلاق حرفهای خود فرد را درونی به عنوان یک ناظر کنترلی تبدیل نمایند و باور و تفکرات فروشندگان به سمت کنترل درونی (فردی) که خود فرد هر روز و یا هر ساعت عملکرد خود را بررسی نماید هدایت مینمایند.
vبطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
در این گام با مطالعه دادههای مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد میشود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمعآوری میشود.
2- تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیلهای مختلف بر روی دادههای فروش روندهای مختلف بدست میآید. در این گام از تکنیکهای مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده میشود.
3- پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
دراینجا براساس روندهای قبلی،میزان فروشهای آتی تخمین زده میشود. اهداف بازاریابی توان تیم فروش وضعیت اقتصادی، وضعیت تولید شرکت نیز در تعیین این میزان دخالت دارند.
4- تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. البته باید زمان و شرایط حمل و نقل را جهت مناطق مختلف در نظر گرفت مخصوصاً در کالاهای خواص که شرایط ویژهای برای حمل و نقل آنها باید در نظر گرفت.
5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیههای فروش تعیین میشوند.
ویژگیهای فروشنده موفق
از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتریمداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه میتوان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که 10 ویژگی باعث موفقیت فروشنده میگردد که این ویژگیها عبارتند از:
1- استقامت
فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد. زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید میآیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین میکند.
افزون بر این فروشنده موفق روش روبهرو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راهحلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش میکند و هرگز خسته و درمانده نمیشود و همواره در تمام مراحل زندگی به صبر و استقامت توصیه میگردد که همواره میگویند خداوند با صابرین است.
2- جدیت و پشتکار
فروشندگان موفق اهداف خود را میشناسند و برای دستیابی به آن نقشه میکشند و مشخص میکنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش میروند. اگر ندانید که به کجا میخواهید بروید با هر سرعت و توانی که حرکت کنید هرگز نخواهید رسید تعیین هدف و تشخیص هدف در روند فروش بسیار تأثیرگذار است.
3- کسب اطلاع از نیاز مشتری
بهترین فروشندگان از مشتریهایشان پرسشهایی میکنند تا کاملاً مشخص شود که مشتریها به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان میدانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را مییابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با احساس نیاز مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفتوگو کنند.
4- شنیدار مؤثر
اکثر فروشندگان سؤالی را از مشتری میپرسند و جواب میگیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه میدهند. لیکن فروشندگان ماهر میدانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه میدهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموختهاند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر از صحبت کردن و انتقال اطلاعات بیشتر به وی میباشد.
5- متعهد به سازمان
آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ میکنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیل این امر واضح است وقتی به آنچه انجام میدهند عشق میورزند در کار خود تلاش بیشتری میکنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه میکنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفتوگویی نمایان میشود. شرکتها از وظایف محول شده به فروشندهای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمیبرند.
6- پرشور و با انرژی
آنها همیشه دارای روحیهای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت میکنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبهرو میشوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز میکنند.
7- مسئولیتپذیر
اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی،کمپانی یا رقبا را مقصر نمیدانند.بلکه تنها عامل ناکامی را خود میدانند که نتایج کارشان را تعیین میکند و آنچه که لازم است انجام میدهند و مسئولیت تصمیمگیری و اعمالی که انجام ندادهاند یا دادهاند را میپذیرند و به ارزیابی و عملکرد خویش بپردازند.
8- سخت کوشی
بسیاری از فروشندگان اکثراً میخواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمینمایند و منتظر یک اتفاق یا شانس هستند در حالی که فروشندگان موفق منتظر نمیشوند تا شانس به طرفشان بیاید خودشان دنبال آن میروند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک میکنند. بیشتر به مشتری تلفن میکنند، و در این زمینه پیگیری مینمایند، با مردم بیشتر گفتوگو میکنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
آنها میدانند ارتباط دائمی با مشتری به حفظ مشتری کمک میکند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار میکنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها میفرستند. تلفن میکنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام میدارند. لیست قیمتها را برای مشتریهایشان ارسال مینمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
10- در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد میکند.
تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان میپندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق میکنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر میگیرند. آنها میدانند که علاوه بر قیمت، اطلاعرسانی، تبلیغات و ایجاد روابط احساسی بین مشتری و کالا میتواند برای خریدار ایجاد جاذبه کند. آنها میتوانند با هر مشتری که روبهرو میشوند باتوجه به روانشناسی مشتری در خریدار ایجاد جاذبه نمایند.